Đi tham quan nhiều studio ngành cưới từ Bắc tới Nam thì thấy đa phần bạn bè chỉ quan tâm đến doanh thu mỗi ngày bán được bao nhiêu, hôm nay chốt được bao nhiêu khách... Nói ra chắc nhiều người không tin, chứ mình thường xuyên khuyên các Học Viên Workshop và các Thành Viên Hội Đồng của Bên Trong Ngành Cưới đừng quan tâm đến doanh thu mỗi ngày nữa. Việc quá tập trung vào doanh thu mỗi ngày không hề giúp doanh nghiệp tăng trưởng.
Chính vì vậy việc đặt KPI cho nhân viên sale phải chốt được bao nhiêu khách mỗi ngày, mỗi tháng hay tỷ lệ chốt bao nhiêu % cũng không giúp gì cho việc tăng trưởng. Đối với mình nó khá vô ích.
Ba cái chiêu trò mà nhiều người mất thời gian tiền bạc để đi học như quảng cáo thế này, hình ảnh thế kia, up sale thế nọ cũng vậy. Nó chả giúp ích gì cho việc tăng trưởng.
Tất cả những chiêu trò quảng cáo bán hàng đó không hề giúp họ tạo được một thị trường bền vững. Trong đó thị trường bền vững chính là một thị trường mà ta không cần phải quan tâm đến quảng cáo mỗi ngày, ta không cần quan tâm đến doanh thu hay chốt đơn mỗi ngày ra sao. Nó là cái thị trường mà ta chỉ quan tâm tới sự tăng trưởng của nó dựa trên xu hướng chung của kinh tế vĩ mô chứ không phải gồng lên mỗi ngày để kiếm khách.
Vậy nếu bán hàng mà không quan tâm doanh thu thì quan tâm đến cái gì. Cái gì mới là cái mình quan tâm? Cái gì mới là cái mình thực sự gọi là chiến lược? Để trả lời rõ ràng thì ta cần đi từng bước:
Ví dụ một studio có:
Vậy để hoà vốn ta cần doanh thu bao nhiêu và tương đương bao nhiêu khách ? Đây là câu hỏi cực kỳ cơ bản mà ai cũng phải trả lời được ngay.
Vậy để đạt lợi nhuận kỳ vọng 300 - 500 - 700 - 1 tỷ - 2 tỷ thì ta cần doanh thu bao nhiêu ? tương đương với bao nhiêu khách?
Vậy thì số khách đó mới là thứ mà ta cần quan tâm chứ không phải là doanh thu bao nhiêu. Và nếu mục tiêu của ta chỉ là Lợi Nhuận 300 triệu / 1 tháng thì doanh thu cần đạt chỉ là 714 triệu và tương đương với 91 khách.
Vậy thì
Và nếu: Mục tiêu của ta không phải là lợi nhuận 300 tr mà là 700 triệu, 1 tỷ, 2 tỷ, 3 tỷ lợi nhuận thì sao? Ta cần đầu tư như thế nào, chi phí ra sao? Làm sao để lợi nhuận gộp cận biên phải về gần 70% nhất càng tốt? Tức là tăng công suất nhưng bộ máy vận hành không tăng đáng kể?
Và nếu chi phí vận hành ở mỗi cột mốc lợi nhuận mà ta đặt ra tăng dần theo doanh số thì tăng dần ở bao nhiêu % là phù hợp?
Khi đọc đến đây bạn sẽ thấy mình chả quan tâm lắm doanh thu. Doanh thu chỉ là Hệ Quả của việc hiểu và xác định thật rõ: Khách hàng của mình là ai và ở đâu.
Từ đó ta sẽ thấy việc đặt KPI cho nhân viên sale chốt đơn đối với mình chỉ là: một hình trả lương không hơn không kém. Việc thưởng KPI hay trả lương sản phẩm không phải là động lực để tăng trưởng. Đối với mình việc đó hoàn toàn vô dụng.
KPI của thực sự của mình chính là mỗi tháng mang về bao nhiêu nhóm khách hàng, thuộc nhóm đối tượng nào, nhóm sản phẩm nào....
Tất cả các chiến dịch mà mình hỗ trợ học viên Workshop hay Thành Viên Hội Đồng thì dù là marketing hay truyền thông hay chiến lược danh mục sản phẩm thì tất cả cũng chỉ xoay quanh hai chữ Khách Hàng mà thôi. Mình giúp họ xác định thật rõ khách hàng của họ là ai, đang ở đâu, và các bước tiếp cận và các bước mở rộng đối tượng khách hàng đó sẽ như thế nào.
Mọi lộ trình và kế hoạch đều phải dựa trên các con số rất cụ thể chứ không thể cảm tính, không thể "thụ động ngồi chờ" cầu may từ quảng cáo FB hay từ trend truyền thông hay trend hình ảnh. Thậm chí việc sa đà vào trend hình ảnh, trend truyền thông, việc "bắt trend quá nhạy" hay việc copy đạo nhái xu hướng để "bắt kịp thị trường" đôi lúc chính là nguyên nhân lớn cản trở một doanh nghiệp tìm ra khách hàng và thị trường thực sự của mình. Thậm chí bên mình cũng chả buồn quan tâm đến đối thủ đang làm gì, có cái gì hay. Mình chỉ quan tâm khách hàng mình là ai và có tăng lên theo lộ trình mình đặt ra và định hướng họ hay không mà thôi.